第一卷初入商海 第七十七章 关于送礼 (第3/3页)

就回来两次，而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片，说明这个客户很爱他的女儿，也十分思念她。

    余长加了这个客户的微信和QQ，并从中获得了他女儿的照片，下次再去的时候，余长买了一个不算精美的相框，从他女儿的照片中，选择了一张比较不错的，在打印店精修后，又打印出来，装入相框，送给客户。

    试问，如果你是客户，见到一个人如此用心对待自己后，你是否会考虑真心和对方相处，在力所能及的范围内，在心理上是否会考虑倾斜？

    一个相框和一张照片，能花费多少钱？但对于客户而言，意义却完全不一样，真正体现了礼物虽轻，但情谊较重。

    再则，李铭去拜访客户时，见天气炎热，会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等，提着去到客户办公室时，客户见他满头大汗，再看已经快要融化的冰棒，试想一下，即使你不想吃，但看着气喘吁吁，满头大汗的李铭，是否会被他这种不经意的行为感动？

    销售界，有这样一句话，叫：切勿交浅言深。

    这句话对于送礼，同样如此，所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程，这个过程我们需要做的是，采用什么样的话术，让客户没有任何心理压力地收下你的礼品，并从心里接受，在日后的行动中有所表现。

    比如：

    “感谢大哥一直以来的支持和关怀，临近春节，我从某某地方专门为大哥准备了点特产，你看什么时候方便，我送过来。”

    客户：“不用，不用，你的好意我心领了。”

    销售员：“大哥，我也知道你们有着纪律规定，所以我也不敢害大哥，我就准备了点水果，带回去给小娃和嫂子尝尝。”

    当然，送水果只是一个说法，如果说送水果，你真的就只送水果，那么可以毫无疑问，你在这个客户身上，连水果的钱都赚不回来。

    一般而言，当你如此说时，如果客户关系还不错，一般不会拒绝，但如果依然还拒绝，那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步，这个时候两个处理方式。

    第一种：

    “大哥，你看，如果你不方便拿的话，那我便放在您小区门口，写上我的电话和名字，你届时下班记着拿一下。”

    之所以写自己的名字，而不是客户的名字，便是要让客户知晓，自己做事稳妥，考虑周全，不会轻易让客户有心理压力和负担。

    第二种：

    如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意，这时，不能硬塞，也不能再没完没了讲一堆，这样非但起不到应有的效果，还会适得其反，引起客户对你的反感。

    你可以重新选择一个时间，比如周末，适当的时间，一般建议早上十点到十二点之间，下午四点到六点之间，晚上八点到九点半之间，再次拨通客户电话，说明来意，尽可能表现出真诚。

    如果客户依然还拒绝，便放弃，不要强求，也不要硬塞，也不要拉着客户没完没了说个不停。

    有人为了送礼而送礼，在明知客户拒绝的情况下，还依然强塞，比如：“领导，东西已经放在你家楼下，你得空时去拿一下。”

    如果客户处于拿于不拿的边缘，你如此做是对的，但客户如果已经明确拒绝，你还如此做，只会让客户产生心理压力，不利于后期工作的开展，而你就变成了为了送礼而送礼了。

    送礼时，除了正常的祝福之外，切忌谈及关于工作的任何事情，除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换，但不能让客户觉得这是在交换，而是你真真切切的祝福。

    关于送礼的经典例子还有很多，我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼，还是需要强调一点，如果可能，尽可能避开双节，如果非得在双节送，尽可能将时间提前，避免临近节日那几天，和其它人凑在了一个时间段。

    此外，送礼虽是一个维系关系或者交换的过程，但要尽可能不让客户有心理压力和负担，这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。

    最后，送礼的时机，节点以及轻重的把控也是一门学问，需要业务员根据实际情况去判断，尽可能将好钢都用在刀刃上。

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