第一卷初入商海 第七十七章 关于送礼 (第2/3页)

中国，普遍存在【人走茶凉】的现象，这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的，很现实，但又不得不接受。

    柴宁请客户吃饭，很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人，同时根据人数，在酒桌上，会多带一条烟，几瓶酒，甚至一些不太贵重的小礼物。

    喝不完，抽不完的，也从来不带走，散场时，都分发给参与酒局的这些人，这让被邀请者倍有面子，同时小恩小惠，日积月累，柴宁的人脉便渐渐宽广起来。

    现在体制内的很多人，都已经是吃惯见惯甚至拿惯，所以有些人已经麻木了，觉得一切都是理所应当，该拿便拿，从不手软，但拿了之后，不办事，最后又发现，自己的圈子越来越薄，人脉也越来越小。

    而恍然大悟时，又会回头主动献殷勤，这个时候，作为商人而言，只需要欣然接受便可，毕竟你是商人，别人主动，对于你而言，百利而无一害。

    当然，针对不同的客户群体，确实需要不同的礼物，这是对症下药，投其所好，而重点便在于你需要用心。

    比如一个单位的副职领导，年纪三十多岁，已婚，有小孩。这样的客户，送他东西，根据实际情况可以考虑：加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等，如果此人为比较正直，刻板，那么送礼时，可以针对他家小孩或者爱人，甚至老人。

    具体如何针对，这要看业务员对此客户的了解程度，熟悉程度。

    而这个客户如果想法比较大，在项目中可以帮助到你，那么更为贵重的礼品也可以考虑，甚至以项目而言，谈绝对值也不是不可。

    送礼的东西很多，方式也可以有很多，但噱头很多时候只需要一个，并且这个噱头，不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。

    因此，这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】，一定要干练，简短，切忌言多，甚至送礼便是送礼，切忌在送礼时扯乱七八糟的话题，顶多说几句节日快乐，家庭幸福安康之类的祝福语便可。

    针对如何送礼，公司有过专门的培训，但培训的内容毕竟是理论知识，真正到个人头上时，需要根据自己的实际情况，凝练话术。

    当然，在大客户销售界也有这样的言论：关系不到，礼物不送，如果要送，就得用心到让客户没办法拒绝你。

    薛斌手上有这样一个客户，每次薛斌送礼，不管讲多好的话术，这个客户就咬定一个原则：心意领了，但礼物坚决不要。

    一般而言，如果客户都不要你的礼物，那么生意一般就不能做了，但恰恰相反，这个客户不要薛斌的礼品，但依然和薛斌保持合作。

    后面余长才得知，这是薛斌的高明之处，每次去办公室拜访这个客户，他都会带一些小礼品，比如茶叶、零食、水果等。

    而这些东西带去后，也不是给客户本人，而是放在这个客户的办公室，如果来人时，刚好可以招待别人。

    这样，这个客户便没有什么心理压力，也可以欣然接受。

    再则，知晓了这个客户的家庭情况后，买了小孩的礼物直接寄给这个客户，话术道：“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时，刚好看到这个，我觉得比较适合你家小孩，有利于小脑开发......”

    反正都已经买了，并且寄出去了，这时，大部分客户都不会拒绝，即使拒绝也会在收了礼物后，当面还给你，但这种可能性一般比较低，如果真到这步了，基本可以去买彩票了。

    总之，送礼是一门学问，需要用心的同时，还会讲话。

    比如元城的租赁项目，柴宁和余长一同去了大理，亲自选了观音菩提珠，又制作好后送给客户，换做你是客户，当得知别人如此用心对待自己时，是否会感动？

    柴宁车子的后备箱，基本随时都是满的，里面除了有烟、酒、茶等这些标配外，还有玩具、手工品、零食、水之类的东西，随时可以满足业务过程中的大部分需求，这就是她的高明之处。

    当然，以目前余长的条件，自然达不到柴宁的段位，也没有条件如此，但他有着自己送礼的心得和想法。

    比如有一个客户，在交谈后得知有一个女儿，在国外留学，一年也

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